А вы можете создать для своих покупателей сборник рекомендаций, подсказок и правил о том, как легко сориентироваться в вашей товарной группе и как правильно оценивать качество продукта? Вы можете составить список тестов, эталонов и реперов? У этой-то группы разработанные подсказки теперь и на сайте, и в рекламных листовках, и даже в местных газетах...

Заузим фронт

Можно было бы написать «заузим ассортимент» или «сократим сферы деятельности», но иногда вполне достаточно просто заузить предложение.

— Да, на мебели подрабатывают многие, но мы не просто «занимаемся мебелью», а только корпусной!

— Посмотрите, как бизнес-тренеры хватаются за любую тему. Вам нужны такие многостаночники? Как думаете, хорошо ли то, что, например, Деревицкий читает только продажи?

Расширим фронт, ибо они уже подросли!

Мы с вами, дорогие читатели, уже обсуждали, как отличаться от конкурентов игрой во времени, пространстве и т. д. Можно и немного необычно расширить свой рынок. Я имею в виду вот что: в связи с переделом рынка, который незаметно происходит под видом так называемого кризиса, уже выросли те, кто вчера не мог себе позволить быть вашим заказчиком. Они уже выросли по-настоящему!

Ваши конкуренты по инерции игнорируют подрастающее поколение. А ведь достаточно легких образовательных усилий, и вы получите совсем новую когорту благодарных клиентов.

Если такие идеи нужно иллюстрировать примерами, то посмотрите, как заботится о будущих клиентах ваш покорный слуга по фамилии Деревицкий — он ведет «Живой журнал» под названием «Начала продаж». А те, кто сидел на моих бесплатных благотворительных программах в 1995 году, сегодня уже выбирают тренеров для собственного наемного персонала.

Личные козыри каждого из нас

Именные игры

Имя идеально подходит для начала разговора о том, как можно отличаться в продажах. В принципе, как раз для этого имя и существует. И в коммерции, и в жизни.

Поставщика, партнера, коммерсанта надо как-то отличать. Представьте, как вы однажды докладываете боссу:

— Приходил человек из компании «Кандыба-Инвест», предлагал фигастеры с боковыми бурбуляторами...

— А что за человек? — интересуется босс.

— Ну, такой... Среднего роста, рыжеватый, в костюме без галстука, с толстым кейсом...

Что поймешь? А вот если ответите:

— Петр Тимофеевич Ермаков, — то сразу все будет ясно, и ни с кем иным этого поставщика от «Кандыбы» ты уже не спутаешь.

Эрих Мария Ремарк писал («Три товарища»):

Представиться — это был первый прием Готтфрида. Он утверждал, что тем самым сразу же создается более интимная атмосфера. Его второй прием заключался в чрезвычайной сдержанности в начале разговора, — сперва выслушать покупателя, с тем чтобы включиться там, где всего удобнее...

Шутки шутками, а имя — это важно. Может быть, иногда плохо, иногда хорошо, но важно — всегда.

Я могу сказать и вот так: «Я Александр Анатольевич, но только совсем не Ширвиндт. Даже наоборот». Кто-то так и запомнит: «Ширвиндт наоборот»... Кстати, если новый знакомый спросит, почему «наоборот», то мои шансы ему запомниться возрастают.

Почему надо навсегда отдать право на второе имя лишь деятелям литературы и искусства? О псевдонимах можно почитать в «Википедии» и прочих источниках. Но если торговца зовут Сергей Петрович или, как меня, Александр Анатольевич, то есть ли у нас возможность отличаться от тысяч конкурентов?

С одной стороны, мне с фамилией не повезло, ибо ее очень сложно разобрать при телефонном знакомстве. Потому еще со времен советской службы «07» я привык при представлении очень четко артикулировать:

— Деревицкий. Де-ре-во. Де-ре-виц-кий.

А вот с другой стороны, мне с фамилией повезло. Если объяснишь, что по-украински «деревiй» означает «тысячелистник», то человек это запомнит надолго. Было даже такое, что спустя несколько лет после знакомства, принимая от меня в подарок книгу, партнер вспомнил: «О, так вы свою фамилию вполне оправдываете! Ведь написали уже больше тысячи листов?»

Да, я могу сыграть на фамилии. Так и говорю: «Я просто де Ревицкий. Бальзак за частицу “де” заплатил очень дорого, а мне она досталась просто так...» Под настроение могу рассказать, что вообще-то «дере» на санскрите — «вода».

В принципе, нас как-то назвали именно для того, чтобы отличать от остальных. А у вас под чтение этих строк не появилось желания использовать свое редкое имя для его исконной цели, то есть для того, чтобы в этом безымянном и глобализированном мире как-то отличаться от других? Не пора ли подумать о своей легенде, то есть о собственном имидже?..