И вы, вероятно, этого тоже не знаете...

Лет десять назад я еще спрашивал заказчиков моих тренингов: «А как продают ваши конкуренты?» Потом понял, что ответа нет ни у кого. Ну так нельзя же задавать вопросы, на которые ответов нет и не будет...

В это можно особо не углубляться, а просто знать, что продают конкуренты, от сотрудников магазина. Или по телефонным обращениям. И такой объем знаний торговцев обычно устраивает.

Но можно нырнуть глубже.

Вы когда-нибудь наблюдали продажу конкурента? Может быть, имеете чей-то подробный отчет о таком действии? Как они начинают разговор? Как определяют объем стартовой, трамплинной информации, которую пытаются добыть до своей презентации? Как отвечают на вопросы? Какие окончательные отказы ломают их сбыт?

Иной путь наверх

Это самый популярный путь, и именно на нем мы встречаем тех, чья работа — лишать нас шансов на успех восхождения. На особо оживленных маршрутах нас в засадах поджидают блокировщики.

Для избавления от проблем, с которыми имеют дело наши конкуренты, можно пойти по другой дороге. Например, не снизу вверх, а сразу наверх и потом вниз. Удивительно? Мол, как же попасть наверх, минуя низ? Но если в ответ на такое предложение не импульсивно наеживаться, а спокойно подумать, то выяснится, что это вполне реально.

Достаточно прицелиться на самый верх, и тогда окажется, что львиная доля той работы, которой занимаются наши менеджеры по продажам, и не работа вовсе. Надо делать нечто иное и совсем не так, как раньше.

Почему это не работа? А потому что мы, как и остальные, попадаем на самый оживленный маршрут — наверх через низ.

На тренингах Деревицкий учит преодолевать блокировщиков, взбираться на самый верх, но здесь мы этим заниматься не станем. Хотя об этом можно просто подумать. Попробуйте!

Попытайтесь найти ответы на не слишком простой, но и не архисложный вопрос: как выходить на уровень принятия решений? А потом на тренинге сверим наши находки!

Вывернем наизнанку аргументы конкурента

Все мои конкуренты-тренеры обычно обещают клиенту следующее:

— Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам.

Значит, я на подобный аргумент не имею права. Я не должен быть «как все». Поэтому тренер Деревицкий может очень угрюмо пообещать владельцу компании:

— Я могу сделать тренинг, который вашим ребятам оч-ч-чень не понравится. Пищать и ползать по паркету будут...

Ведь бывают такие тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного повозить по мокрому асфальту... О подобном тренинге у меня всегда и обычно очень застенчиво спрашивает хотя бы один посетитель открытой программы, пришедший «на смотрины» перед выбором тренера для своего корпоратива.

— Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?

— Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и «проверенных решениях».

— Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!

Все торговцы подсаживают клиентов на иглу единственного поставщика — на собственную иглу. Очень редко, да и то лишь в обратную сторону, коммерсанты решаются применить прием под названием «последний патрон» и сказать клиенту:

— А вам вообще-то выгодно брать то у наших конкурентов, то у нас. Так вы столкнете нас лбами и выиграете на нашем противостоянии.

В моих воспоминаниях есть всего один пример, как на этом играют не в обратную сторону. Деревицкий обычно говорит заказчикам своих тренингов:

— Подсесть на иглу одного тренера очень опасно. У каждого тренера в голове собственные мухи и пчелы, а нам стоит видеть искусство продаж со всех возможных ракурсов. Тренеров надо менять. Ведь у вас дома на книжных полках не одна книга стоит?

А вы так можете?

Вообще-то время от времени есть смысл упражняться с выворачиванием очень привычных аргументов наизнанку. Иногда именно в изнанке кроется особая сила. Но давайте договоримся: я вам не советовал уговаривать клиентов брать не только у вас, но и у ваших конкурентов, ладно? А то потом станете говорить: вот, Деревицкий насоветовал, а у меня теперь вся голова в шрамах!.. Ведь успех такого трюка зависит даже от личных предпочтений: я-то очень люблю работать после, вторым, на чьем-то фоне, а вам это, возможно, будет просто не по нутру...