ВАЖНО:

Формирование восприятия ценности – важнейший навык продавца при осуществлении крупных сделок.

3. Значение личности продавца

Крупные продажи в основном подразумевают продолжительные отношения с клиентом. Поэтому личностные качества продавца очень сильно влияют на восприятие покупателем самого товара.

«При крупной продаже товар и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое», – отмечает Нил Рэкхем.

Пример из личной практики Нила Рэкхема

Мы подумывали о смене программного обеспечения нашей системы бухучета, что предполагало затраты минимум в 70 000 долларов и шесть месяцев на внедрение новой системы. Продавец оказался человеком вполне разумным, но немного поверхностным и чересчур жаждущим заключить сделку. В процессе встречи меня стали одолевать сомнения. Цена была подходящей, мне была необходима новая система, но я ощущал все возрастающее нежелание продолжать встречу. «Мы все обдумаем и сообщим вам», – ответил я продавцу. Проанализировав случившееся, я понял, что сомнения, возникшие у меня в ходе встречи, относились не к самой покупке, а к необходимости длительных отношений с конкретным продавцом.