Стоит отдать «Мамбе» должное: она старательно пыталась сделать так, чтобы пользователи выходили «в реал». Последовательно запускались три версии подобного сервиса: «Стрелки», «Встречи», «Свидания». Но ни одна из них не стала особо популярной. Та же участь постигла и сервис «Попутчики», позволяющий подбирать спутников для путешествий. «Это проблема не “Мамбы”, а рынка в целом. Мы поняли, что сформировался значительный пласт людей, которые живут в сети и никуда выходить из нее не хотят. Встать с кресла и куда-то пойти, для них крайне тяжело», — поясняет Ярослав Сергеев.

Отчасти это усиливается и национальными особенностями. На Западе популярен speed-dating: приглашаются 10–15 девушек и столько же мужчин, примерно совпадающих по возрасту и статусу, они рассаживаются за столики, им дается три-пять минут на общение, после чего пары меняются. В случае взаимного интереса люди обмениваются контактами и продолжают общение. «Западные компании, занимающиеся организацией speed-dating, весьма успешны. В России многие предпринимают попытки организации подобных мероприятий, но на нашем рынке эта механика знакомств совсем не работает. Российские мужчины очень инертны, их крайне трудно вытащить из дома. При всем внимании к подбору участников в начале вечеринки выясняется, что из пятнадцати приглашенных мужчин пришли трое-четверо», — рассказывает Ярослав Сергеев.

Маленький гигант локального рынка

В начале 2000-х дейтинг за счет взрывного роста был звездой интернет-рынка, позднее его затмили своей успешностью социальные сети. Однако Ярослав Сергеев не боится конкуренции. Он уверяет, что по своим основным функциональным возможностям это две неконкурирующие ниши. Сервисы знакомств и социальные сети имеют противоположные концепции. Соцсети проецируют существующую в реальной жизни систему отношений в интернет и предлагают удобную площадку для социального эксгибиционизма, позволяя выкладывать всю свою жизнь на обозрение окружающим. Дейтинг строится на концепции приватности и анонимности, целенаправленно отыскать анкету конкретного человека в базе знакомств практически невозможно. Далеко не все пользователи готовы выносить в постоянный круг общения интимные успехи и неудачи, афишировать свои предпочтения или походы «на сторону». Конкуренция между дейтингом и соцсетями по большей части идет за время, которое пользователь готов провести в интернете. При этом у «Мамбы» есть свои приложения во всех социальных сетях.

«Мамба» представляется привлекательной площадкой для рекламы, ведь сервис многое знает о своих пользователях: от роста, веса и вредных привычек до места проживания, что позволяет четко таргетировать показы. Однако сервис не пытается сделать ставку на рекламную модель. Более того, низкую долю рекламы в выручке Сергеев считает сильной стороной «Мамбы» — именно это позволяет не зависеть от волатильности рыночной конъюнктуры, это помогло легко пережить последний кризис, подкосивший многие компании, завязанные на рекламу.

Большую часть рекламных доходов приносят масштабные кампании с крупными клиентами. Поскольку они не способны использовать полный объем трафика, около 30% трафика раньше оставалось невостребованным. Эта проблема была решена с запуском сервиса Play — собственной системы таргетированной рекламы.

«Мамба» старается сохранить четкое позиционирование, сторонясь регулярных предложений альтернативной монетизации трафика, таких как заказ цветов или аренда квартир. Более того, отбросив лишние сегменты, она сфокусировалась на том, что у нее получается лучше всего, то есть на знакомствах «средней тяжести».

Пока выбранная ею модель развития дает возможность оставаться монополистом в этом сегменте. Сейчас «Мамба» оценивает свою долю рынка в 85% и не видит угрозы своему доминированию. Вечно второй дейтинговый сервис рунета LovePlanet отстает с большим отрывом. На начало 2013 года число партнеров «Мамбы» достигло 31,5 тыс., а общий объем базы — 21 млн пользователей в 15 странах. Выручка за 2011 год составила 41 млн долларов при средних темпах роста около 30% в год и EBITDA 44–48%. В компании работает 160 человек, из которых 70 — производственный персонал, около 50 — модераторы и поддержка пользователей.

Интернет становится одним из основных каналов продвижения на брачном рынке. Управление национальной статистики Великобритании даже включило сервисы интернет-знакомств в свою корзину товаров и услуг для расчета инфляции. Российский рынок онлайн-знакомств еще весьма незрел, но именно это и сулит его предстоящий рост.

Наибольшую клиентскую базу сохранят сайты, ориентированные на мейнстрим и предлагающие наиболее увлекательные способы убийства времени под оправдывающим пользователя поводом знакомств. Потенциальным конкурентом «Мамбы» здесь может стать лишь Badoo. Этот сервис создал после продажи «Мамбы» ее основатель Андрей Андреев. Он еще лучше заточен под бесцельное времяпрепровождение и пытается совмещать идеи дейтинга и соцсетей, опираясь на геолокацию. Именно успешный кейс Badoo с его 172 млн пользователей, взявшего бизнес-модель Freemium у «Мамбы», заставил западный рынок усомниться в безальтернативности subscription-модели. «Мамба» пока не видит в Badoo конкурента, в силу малого проникновения смартфонов в России. Несмотря на это, Badoo активно отправляет спам в электронную почту российских пользователей.

В то же время по мере роста рынка онлайн-знакомств стоит ожидать появления нишевых сервисов: от «для тех, кому за 70» до православных лесбиянок. В России до сих пор остается не освоенным сегмент «старперов». А, например, на одном из крупнейших в мире дейтинг-сервисов match.com 26,5% аудитории составляет категория 50+, при этом она является наиболее быстро растущей группой.

Уже в ближайшем будущем стоит ожидать бума геолокационных сервисов, позволяющих быстро найти ближайшее тело. Появляются сервисы, обыгрывающие новые механики знакомств. Например, Yumixo.ru основан на предложении пользователями оригинальных идей свиданий и завязан на геолокацию, Woome реализует идею speed-dating в виртуальном варианте, Flirtic пытается превратить знакомство в игровое развлечение. Один из самых экзотических российских стартапов — MarryLab, сервис знакомств, позволяющий подбирать партнера по генетической совместимости и психологическим параметрам. Анализ ДНК проводится в партнерской лаборатории из присланного по почте соскоба со щек за 98 долларов.